Объединенная судостроительная корпорация
Лизинговая компания

На главнуюКарта сайта Написать письмо
Услуги
Лизинг морских и речных судов
Лизинг промышленного оборудования
Лизинг автотранспорта и спецтехники
Лизинг коммерческой недвижимости
Для клиентов
Оформление заявки
Договор лизинга
Адрес
115054, г. Москва,
ул. Щипок, д. 11, стр. 1
E-mail
info@gznleasing.ru
Телефон / Факс
Лизинг > Новости
Версия для печати

Маркетинговая политика лизинговой компании

На сегодняшний день, по оценкам экспертов различных областей, изношенность основных фондов отечественных предприятий достигает 70%, и с каждым годом этот уровень увеличивается. Немногие крупные и средние предприятия инвестируют средства на приобретение производственного оборудования, техники, комплексов и т. д., причиной такой ситуации является не только отсутствие возможности единовременного финансирования различных проектов, но и наличие только кратко- и среднесрочной систем риск-менеджмента. Часто руководители отечественных предприятий придерживаются мнения об экономической нецелесообразности единовременного отвлечения значительных финансовых средств на обновление производственных фондов.

В сложившейся ситуации все большее внимание начинают играть лизинговые операции. Сегодня лизинговый рынок в России развивается огромными темпами, достигая ежегодного прироста более 30%. При помощи услуг лизинговых компаний значительное число отечественных предприятий получило возможность реализовывать крупные инвестиционные проекты. По результатам маркетинговых исследований лизингового рынка следует отметить, что за последние два года значительно поднялся уровень информированности потенциальных клиентов об основных преимуществах лизинговых сделок.

Таким образом, лизинг решает одну из наиболее сложных и важных проблем, стоящих перед российскими компаниями, — высокую степень износа оборудования и трудности при обновлении производственных фондов предприятия. В сложившейся ситуации лизинг является соединительным звеном между финансовыми институтами и производителями, представляя собой вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его во временное владение и пользование другому лицу с правом последующего выкупа.

Спрос на лизинг рождает предложение, что в первую очередь сказывается на росте числа лизинговых компаний, а значит, способствует появлению конкурентной борьбы, которая на сегодня еще не достигла критического уровня, но по прогнозам автора значительно обострится в среднесрочной перспективе, особенно в регионах, где лизинг развивался в первую очередь — Центральном и Северо-Западном регионах.

Становление лизинговых компаний происходит в условиях галопирующего роста рынка, и для создания и усиления конкурентных преимуществ компаний востребован стратегический и тактический маркетинг, обладающий уникальными особенностями в силу специфики самого лизингового механизма.

Одной из отличительных особенностей лизингового процесса выступают ограничения, накладываемые внешней средой и выражающиеся в субъектах лизинговых сделок, которыми выступают исключительно юридические лица. Таким образом, для лизингового рынка характерны принципы В2В, включающие в себя элементы промышленного маркетинга, маркетинга взаимодействия и маркетинга услуг.

Автор предлагает рассмотреть маркетинг лизинговых услуг в нескольких аспектах. Маркетинговая политика лизинговой компании может рассматриваться как комплекс мероприятий по взаимодействию с поставщиками. При этом в роли поставщика выступают как производители оборудования, техники, так и различные финансовые институты (банки, страховые компании, инвестиционные фонды), поставляющие «финансы» для лизинговой компании. Учитывая данный аспект, можно сказать, что маркетинг выступает как средство, направленное на получение конкурентных преимуществ с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий.

Необходимо отметить, что маркетинговая деятельность лизинговой компании предполагает действия по разработке и внедрению комплекса мер, направленных на управленческую политику организации. В данном случае маркетинг лизинговых услуг призван вырабатывать управленческие решения с целью обеспечения долгосрочного и стабильного успеха предприятия.

При разработке управленческих решений лизинговой компании учитывается наличие нескольких факторов. Во-первых, миссией компании выступает удовлетворение потребности предприятий-клиентов в обеспечении финансирования и приобретения нового оборудования и техники с оптимальными для них затратами времени и финансов. С другой стороны, фирма стремится к максимизации прибыли и достижению высококонкурентной позиции на выбранном рынке.

Руководству фирмы следует помнить, что современной компании необходимо развиваться не в плоскости, а в пространстве, удовлетворяя потребности не только акционеров, но и сотрудников, потребителей, поставщиков, кредиторов, общества.

Долгосрочная концепция развития лизинговой компании базируется на том продукте, который предлагается потребителю, как и все услуги, лизинговая услуга проходит определенные стадии жизненного цикла, вписывающиеся в стадии жизненного цикла самого рынка. Так, изначально, когда лизинговый рынок только начинал оформляться, отсутствовало четкое понятие самих продуктов, не было конкуренции, зато были очень высокие риски ведения бизнеса и высокий уровень прибыли.

Со временем лизинговый рынок стал приобретать определенную форму, выраженную структуру, вырисовывались основные операторы рынка. Таким образом, из фазы зарождения и начального роста рынок перешел на следующую фазу жизненного цикла — фазу развития. На сегодняшний день на рынке уже действует большое количество операторов, но рынок еще не до конца структурирован, и обладает большим потенциалом и предоставляет всем лизинговым компаниям большие возможности, главное — правильно и вовремя оценить собственный потенциал, положение на рынке и принять эффективные управленческие решения, чтобы выбиться в лидеры.

Маркетинг лизинговых услуг можно рассмотреть как принцип функционирования компании, заключающийся в последовательном направлении всех действий предприятия на требования и нужды потенциальных потребителей. Таким образом, лизинговая компания исповедует клиенто-ориентированный подход, и здесь маркетинг рассматривается как принцип управления предприятием.

Планирование маркетинговой политики лизинговой компании невозможно без рассмотрения процесса взаимодействия «Лизингополучатель — Лизингодатель». Стандартный алгоритм взаимодействия продавца и потребителя от осознания потребности клиентом до полного ее удовлетворения продавцом представлен на Рис. 1.

Лизинговый процесс со стороны компании-лизингополучателя от концептуальной идеи до практической реализации проекта, эксплуатации оборудования и окончания сделки можно представить в виде цикла, состоящего из трех основных стадий:

1. Подготовительной
2. Организационной
3. Эксплуатационной

Подготовительную стадию условно можно разделить на 4 этапа: этап осознания потребности, этап формирования потребности, этап рассмотрения и оценки возможных вариантов удовлетворения потребности и этап выбора оптимального пути решения проблемы.

На первом этапе потенциальный клиент осознает необходимость приобретения нового оборудования. Причинами приобретения оборудования могут выступать открытие или расширение производства, обновление производственной базы и другие факторы, которые ведут к повышению конкурентоспособности компании. Далее следует этап формирования потребности, когда потенциальный потребитель приходит к выводу о том, какое оборудование необходимо, где его можно приобрести, сколько оно стоит, какие дополнительные услуги связаны с его использованием, осуществляется калькуляция всех затрат и оценка собственных финансовых возможностей.

Этап рассмотрения и оценки возможных вариантов удовлетворения потребности (Рис. 2) подразумевает либо полноценное приобретение оборудования, в случае, если позволяют финансовые возможности, в ином случае возможно приобретение оборудования в лизинг, аренду, по бартеру, в кредит.

На этапе выбора оптимального пути решения проблемы отбор наилучшего предложения осуществляется по двум группам параметров: количественных и качественных. При этом параметры оптимальности зависят от лица, принимающего решения, и часто являются субъективными.

К количественным параметрам относятся цена сделки, сроки договора, размер аванса, график платежей и т.д. К качественным параметрам относятся имидж, известность, надежность, стабильность лизинговой компании, опыт работы, уровень профессионализма сотрудников. Качественные параметры во многом составляют стоимость бренда.

Организационная стадия включает в себя все элементы прямого взаимодействия продавца (лизинговая компания) и покупателя (лизингополучатель) и касается формальной стороны лизингового процесса. На данной стадии со стороны клиента происходит оформление необходимого пакета документов, со стороны лизинговой компании — урегулирование всех организационных моментов, наиболее важными из которых являются решение вопроса привлечения источников финансирования и приобретение требуемого оборудования. Организационную стадию заключает подписание договора.

После подписания договора следует эксплуатационная стадия лизингового процесса. На данном этапе лизинговая компания и лизингополучатель выполняют свои обязательства: лизингодатель осуществляет поставку, таможенное оформление, постановку техники на учет, монтаж оборудования; покупатель осуществляет лизинговые платежи. На данном этапе клиент оценивает эффективность функционирования оборудования.

На каждой из рассмотренных стадий лизинговая компания может оказывать воздействие на потенциального клиента. Маркетинговая концепция лизинговой компании включает несколько направлений деятельности, учитывая особенности каждого этапа взаимодействия «Лизингополучатель — Лизингодатель».

Программа маркетинговых мероприятий лизинговой компании призвана комплексно воздействовать на потенциального потребителя.

На первом этапе лизингового процесса со стороны лизингодателя создаются усилия, которые способствуют формированию потребности приобретения оборудования (например, используются «подсказывающие (направляющие) элементы в рекламном послании»).

На этапе рассмотрения потенциальным клиентом способов решения своей проблемы лизинговая компания формирует информационное поле самого понятия «лизинг», доносит до потенциального потребителя все выгоды и преимущества использования лизинговых схем. Это возможно за счет проведения PR-мероприятий («обучающие» статьи в прессе, Интернете, организация и участие в выставках, проведение семинаров и др.).

На следующем этапе, когда потенциальный клиент, остановив свой выбор на лизинге, начнет рассматривать существующее предложение, лизинговая компания формирует собственную высокую известность. Принимая решение о принятии предложения той или иной лизинговой компании, потенциальный клиент оценивает две группы параметров — количественные и качественные.

Поскольку цена вопроса приобретения оборудования высока, на мнение потенциальных покупателей о выборе лизинговой компании (следовательно, и на восприятие бренда) оказывают влияние все элементы микро- и макросреды. Элементами рыночной бизнес-среды являются фактические клиенты компании, посредники, поставщики, конкуренты. По всем этим направлениям лизинговая компания проводит различные маркетинговые мероприятия, укрепляет деловые отношения, усиливает положительный имидж лизинговой компании. Это возможно за счет проведения рекламной кампании, PR-активности, наличия компании в итоговых отчетах маркетинговых исследований (публикуемых в деловых изданиях), в рейтинговых таблицах, членство в различных лизинговых ассоциациях и союзах, налаживания тесных партнерских отношений с поставщиками и посредниками, разработки специальных программ мероприятий по взаимодействию с клиентами, то есть используются всевозможные инструментарии маркетинга взаимодействия. На этапе анализа пакета документов, подписания и реализации договора важен уровень профессионализма работы лизинговой компании (быстрота, аккуратность, четкость подготовки документации; местоположение и внутреннее убранство офиса; профессионализм, внешний вид и настроение менеджеров, доступность ведущего менеджера по телефону и т. д.).

Суммируя все вышесказанное, программа маркетинговых мероприятий лизинговой компании включает два направления работы: внешний и внутренний маркетинг. Внутренний маркетинг касается изучения эффективности работы коммерческой службы и в основном относится к последним этапам лизингового процесса. Внешний маркетинг касается непрерывного изучения и мониторинга всех элементов бизнес-среды лизинга; разработки специальных программ взаимодействия с поставщиками, посредниками, клиентами, конкурентами; разработки рекламной кампании; разработки программы PR-мероприятий (выставки, доклады, семинары); разработки социальных программ бизнеса; оценки бренда; работы над стилем, имиджем, известностью компании (развитие бренда).

Еще одной функцией, которую несет маркетинг лизинговых услуг, выступает проведение маркетинговых исследований. Поскольку деятельность хозяйствующих субъектов в сфере лизинга находится в прямой зависимости от конъюнктуры рынка, то главной целью внутрифирменного планирования является обеспечение эффективного функционирования предприятия на целевом рынке лизинговых услуг. Для этого необходимо проведение маркетинговых исследований, направленных на определение объема и структуры этого рынка.

Маркетинговое исследование лизингового рынка представляет собой организованный процесс поиска, сбора, обработки полученных данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений с целью обеспечения долгосрочных конкурентных преимуществ лизинговой компании.

Можно выделить несколько составляющих маркетинговых исследований рынка лизинговых услуг: конкурентный анализ, анализ среды, анализ рынка, анализ лизинговой компании (Рис.3).

Проведение маркетингового исследования по всем перечисленным направлениям позволяет осуществить фундаментальную оценку рынка лизинговых услуг, определить позиции компании на нем и послужить информационной базой для принятия стратегических решений.

Деятельность лизинговых компаний в полной мере характеризуется несколькими основными параметрами: это источники привлечения финансирования, клиенты и источники их привлечения и виды оборудования, передаваемого в лизинг.

Таким образом, маркетинговая политика лизинговой компании требует разработки и внедрения сбалансированного комплекса мер по основным направлениям функционирования компании, что способствует укреплению бренда, увеличению стоимости компании и достижению конкурентных преимуществ.

Евгения Жальская, начальник отдела маркетинга Группы компаний «Интерлизинг», аспирант кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов
30.01.2006
www.delpressa.ru

30.01.06 Маркетинговая политика лизинговой компании
30.01.06 Лизинговые услуги под ключ
29.01.06 Особенности лизинговых отношений в корпоративных структурах
29.01.06 Проблемы и перспективы лизинга
28.01.06 Книгоиздатели хотят отменить НДС
28.01.06 26 января 1783 года - указом Екатерины II в России разрешены частные типографии
28.01.06 Терра Принт инсталлирует первый пресс марки MK в России
27.01.06 МДМ-Банк запустил новую программу по автокредитованию на условиях обратного выкупа
27.01.06 В денежный оборот России поступит купюра номиналом 5 тысяч рублей
27.01.06 Создан Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы
<<      <  /  180  /  179  /  178  /  177  /  176  /  175  /  174  /  173  /  172  /  171  /  170  /  169  /  168  /  167  /  166  /  165  /  164  /  163  /  162  /  161  /  160  /  159  /  158  /  157  /  156  /  155  /  154  /  153  /  152  /  151  /  150  /  149  /  148  /  147  /  146  /  145  /  144  /  143  /  142  /  141  /  140  /  139  /  138  /  137  /  136  /  135  /  134  /  133  /  132  /  131  /  130  /  129  /  128  /  127  /  126  /  125  /  124  /  123  /  122  /  121  /  120  /  119  /  118  /  117  /  116  /  115  /  114  /  113  /  112  /  111  /  110  /  109  /  108  /  107  /  106  /  105  /  104  /  103  /  102  /  101  /  100  /  99  /  98  /  97  /  96  /  95  /  94  /  93  /  92  /  91  /  90  /  89  /  88  /  87  /  86  /  85  /  84  /  83  /  82  /  81  /  80  /  79  /  78  /  77  /  76  /  75  /  74  /  73  /  72  /  71  /  70  /  69  /  68  /  67  /  66  /  65  /  64  /  63  /  62  /  61  /  60  /  59  /  58  /  57  /  56  /  55  /  54  /  53  /  52  /  51  /  50  /  49  /  48  /  47  /  46  /  45  /  44  /  43  /  42  /  41  /  40  /  39  /  38  /  37  /  36  /  35  /  34  /  33  /  32  /  31  /  30  /  29  /  28  /  27  /  26  /  25  /  24  /  23  /  22  /  21  /  20  /  19  /  18  /  17  /  16  /  15  /  14  /  13  /  12  /  11  /  10  /  9  /  8  /  7  /  6  /  5  /  4  /  3  /  2  /  1  /  0  /  >      >>
Copyright © 2002—2018 Лизинговая компания «Гознак-лизинг»
Лизинговые компании, лизинг морских и речных судов, лизинг станков, лизинг серверного оборудования, лизинг автотранспорта и спецтехники, лизинг коммерческой недвижимости и др.
     Рейтинг@Mail.ru